انتخاب مسیر های فروش ، تعیین استراتژی فروش ، استخدام بازاریاب و تعیین پورسانت بازاریاب در مسیر فروش موفق قرار دارند. تعیین پورسانت بازاریاب باید به گونه ای باشد که هم بازاریاب برای انجام کار ترغیب شود و هم حد معقولی باشد که سود شرکت در میزان مناسبی قرار داده شود. در این مقاله از سلسله مقاله های آموزش فروش و بازاریابی وب سایت دلیران دنا به بررسی تخصیص میزان مناسب برای پورسانت بازاریاب های محصولات و خدمات می پردازیم.
تعیین پورسانت بازاریاب
۱)قیمت محصول:
قیمت برخی از محصولات بسیار بالاست،بطوری که در نظر گرفتن حتی ۱ درصد پورسانت مبلغ بالا و سنگینی می شود.مثل اتوموبیل های گران قیمت.یا ممکن است در هر بار فروش مبلغ بالایی معامله می شود مثل پروفیل یو پی وی سی یا آهن .معمولا در این گونه موارد درصد پورسانت پایین تر است.
۲)تخصص مورد نیاز برای فروش محصول:
برخی از محصولات به تخصص و دانش بالایی برای فروش نیاز دارند مثل برخی از تجهیزات پزشکی.طبیعتا هرکسی این دانش را ندارد و به طور معمول باید پورسانت و درآمد بالاتری نصیب ویزیتور بشود.
۳)مدت زمان لازم برای فروش:
برخی محصولات هستند که فروش آن ها محدود می باشد و زمان زیادی می برد.مثل بعضی از دستگاه ها و تجهیزات صنعتی.حتی ممکن است یک عدد از آن ها در سال بفروش برود.ترکیب حقوق ثابت و پورسانت باید به گونه ای باشد که کفاف هزینه های زندگی ویزیتور را بدهد.
۴)نوع فروش:
برخی فروش ها نقدی هستند و برخی به صورت چک. ویزیتوری که بتواند نقدی بفروشد و شرکت را دچار چک و دردسر های آن نکند طبیعتا باید پورسانت بالاتری دریافت کند.
۵)سوخت چک:
پاس نشدن چک و به اصطلاح سوختن آن به عهده چه کسی است؟ اگر به عهده ویزیتور باشد،پورسانت بالاتری باید بگیرد.در صورتی که می خواهید سوخت چک را بر عهده بازاریاب بگذارید باید از نظر قانونی یک سقف اعتبار برای هر مشتری تعیین کنید و در صورتی که بازاریاب بالای آن حد از مشتری چک گرفت مسولیت سوخت آن با خودش هست.
۶)هزینه های فروش:
یک ویزیتور به طور معمول هزینه های خاص خودش را دارد مثل: هزینه های رفت و آمد،هزینه غذا،هتل،تلفن و حتی تبلیغات.بسته به اینکه این هزینه ها به عهده شرکت باشد یا ویزیتور،درصد پورسانت متفاوت است.
۷)ویزیتور حضوری یا سیار:
برخی از فروش ها به صورت تلفنی است مثل آگهی های روزنامه ای و برخی دیگر لاجرم به صورت حضوری باید باشد.فروشنده ای که رنج سفر را به جان می خرد باید پورسانت بالاتری دریافت کند.
۸)شهری که ویزیتور در آن زندگی می کند:
پایه حقوق ها برای شهرهای مختلف متفاوت است.کسی که در تهران زندگی می کند هزینه های بالاتری نسبت به کسی که در کرمانشاه زندگی می کند دارد و باید پورسانت بالاتری دریافت کند.
۹)حقوق ثابت :
ویزیتوری که حقوق ثابت بالاتری دریافت می کند ،پورسانت پایین تری طبیعتا باید بگیرد.
۱۰)تجربه ویزیتور:
معمولا ویزیتور های باسابقه و قدرت مند در شرکتی مشغول به کار هستند.برای جذب این گونه افراد باید درصد پورسانت بازاریاب بالاتر باشد، تا ترغیب شوند با شما همکاری کنند.
فرمول تقریبی برای تعیین درصد پورسانت بازاریاب (ویزیتور):
قدم اول ) با توجه به موارد بالا مشخص کنید حقوق متوسط ماهانه کارشناس فروش شما چقدر باید باشد.
قدم دوم)تخمین بزنید در طول یک ماه یک ویزیتور معمولی به طور متوسط چند عدد محصول و با چه حجم ریالی چقدر می تواند بفروشد؟
قدم سوم)با در نظر گرفتن مبلغ حقوق ثابت ، پورسانت را طوری تعیین کنید که حقوق متوسط کارشناس بدست بیاید.
مقاله های دیگر مرتبط با بحث فروش :
تا چه حد با اصول بازاریابی تلفنی آشنایی دارید ؟ بازاریابی تلفنی روشی موثر برای فروش محصولات و خدمات شرکت شما است به شرطی مبتنی بر اصول و نکات کلیدی باشد که در این مقاله توضیح داده شده است. هدف از بازاریابی تلفنی ایجاد رابطه آسان و کم هزینه با خریدار بالقوه برای شروع فرآیند فروش تلفنی و آگاهی مشتریان از محصولات و خدمات شرکت شما است. در این مقاله که بخشی از مجموعه مقالات فروش و بازاریابی وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو) است به بررسی اصول و تکنیک های بازاریابی تلفنی و روش های موثر فروش تلفنی می پردازیم.
تاثیر اصول بازاریابی بر فروش
یکی از تاکتیک های مهم متقاعد کردن مشتریان آگاه امروزی که حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته روبه افزایش است، ترویج (PROMOTION) است که خود از پنج ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می شود. ازطرفی، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاههای اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه های ارتباطی دوطرفه (نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم) در این مقاله، به یکی از کانال های بازاریابی مستقیم یعنی بازاریابی تلفنی پرداخته شده است.روش بازاریابی تلفنی
اگر بدون وقت قبلی به محل استقرار مشتری مراجعه کنید، زمان زیادی را در راه صرف می کنید و امکان دارد طرف در محل حاضر نباشد و یا اینکه ممکن است مدتی را در انتظار باشید ولی بازهم شما را نپذیرد. پس بهتر است ملاقاتهای حضوری حتی الامکان با وقت قبلی باشد. تلفن را دست کم نگیرید. از تلفن استفاده کنید. این وسیله سرعت کار شما را افزایش می دهد و اگر هم مشتری نبود زمان اندکی را از دست داده اید. بدانید که تلفن برای شروع ارتباط بسیار مناسب است (مگر برای مشتریان قدیمی که با تلفن سفارش می دهند).
مقالات فروش را می توانید به طور رایگان در وبسایت توسعه تجارت دلیران دنا مشاهده نمایید. اگر برای فروش محصولات و یا خدمات خود نیاز به مشاوره دارید از بخشدرخواست مشاوره فروش در وب سایت دلیران دنا اقدام نمایید. دوره های آموزش فروش نیز به صورت فصلی توسط موسسه دلیران دنا (دناکو) در شهر های تهران ، اصفهان ، شیراز ، مشهد و تبریز و اهواز بر گزار می شود که با شرکت در این دوره ها می توانید به تکنیک های پشرفته تر فروش و مهندسی فروش آشنا شوید.
لطفا دیدگاه خود را درباره این مقاله در بخش نظرات بیان نمایید.
منابع :
وب سایت احسان نصیری
واحد توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو)
