تا چه حد با تکنیک بازاریابی تلفنی آشنایی دارید ؟ آیا می توان با به کارگیری نکات کلیدی در امر بازاریابیتلفنی موفق تر عمل کرد ؟ دستورالعمل ویژه ای که بازاریابی تلفنی و جذب مشتری جدید با به کار بگیریم کدامند ؟ در این مقاله که بخشی از سلسله مقالات آموزشی بازاریابی تلفنی وب سایت توسعه تحارت دلیران دنا است به بررسی 12 نکته کلیدی در امر بازاریابی تلفنی می پردازیم.
۱۲ تکنیک بازاریابی تلفنی
۱) در بازاریابی تلفنی بر روی هدف خود متمرکز شوید.
تازه کار ها فکر می کنند مکالمه تلفنی فقط در رابطه با فروش کردن است،نه این گونه نیست. بازاریابی تلفنی در رابطه با بدست آوردن شانس فروش است.مخصوصا مقصود از تماس سرد قرار گذاشتن برای ترغیب مشتری های بالقوه است.
۲)برای موفقیت در بازاریابی تلفنی در رابطه بازار ها و مشتریان احتمالی خود تحقیق کنید.
در بازاریابی تلفنی باید برای جذب مخاطبان درست هدف گذاری کنید.از تحقیقات بازاریابی برای تمرکز روی بازار هدف خود استفاده کنید.سپس تا جایی که می توانید در رابطه با شخص و یا شرکتی که می خواهید محصول خود را به او بفروشید اطلاعات جمع کنید.جمع آوری اطلاعات به شما کمک می کند در زمان صحبت با آن ها بتوانید در رابطه با کسب و کارشان و نیاز های شان بخوبی گفت و گو کنید.
براساس تحقیقات گروه گارتنر در شرکت های با ۱۰۰ تا ۵۰۰ کارمند ، به طور میانگین هفت نفر بیشترین تصمیم های خرید را می گیرند ، بنابراین در بازاریابی تلفنی تماس با افراد اصلی برای موفقیت شما ضروری است.
۳) شانس موفقیت تماس تلفنی خود را با نفوذ کردن به شبکه های اجتماعی مخاطبان خود افزایش دهید.
بر اساس آمار اگر شخصی که شما با او تماس می گیرید با شما در یک گروه در شبکه لینکداین عضو باشد شما ۷۰ درصد احتمال بیشتری برای صحبت کردن با فرد مورد نظر دارید.
۴)برای شروع مکالمه تلفنی خود یک متن آماده کنید.
متن مکالمه تلفنی به شما کمک می کند افکار خود را قبل از تماس تلفنی با مشتری آماده کنید و از اشتباهات معمول که باعث قطع مکالمه توسط مخاطب می شود دوری کنید.
به عنوان مثال شما نباید بپرسید ” آیا الان زمان مناسبی برای صحبت کردن است ؟ ” یا ” امروز حال شما چطور است. ” متن شروع مکالمه تلفنی خود را عینا از رو در داخل تلفن نخوانید ، اما از آن به عنوان قالبی برای شروع مکالمه خود استفاده کنید.
۵)چه چیزی باید در متن شروع تماس تلفنی باشد؟
یک طرح برای متن بیانیه شروع مکالمه تلفنی عبارت است از :
سلام و معرفی، یک نقطه ارجاع ( چیزی در رابطه با مشتری بالقوه ) ،منفعت کالا و خدمات شما،و سپس رفتن به مرحله سوال و مکالمه
به عنوان مثال : سلام.بعد از ظهر بخیر جناب نصیری.من محمدی هستم از شرکت نیکوپاک نقش جهان با شما تماس گرفتم،من در یک خبر خواندم که شما تصمیم به تولید پودر های رخت شویی دو گانه دارید،ما توانستیم فرمول ماده نرم کننده لایوسا ایتالیا را بومی سازی کنیم که با عث می شود هزینه تمام شده شما به شدت کاهش پیدا کند.اجازه دارم چند تا سوال بپرسم تا مشخص کنیم کدام گرید محصول ما مطابق نیاز های شما است؟
۶) یک متن برای باقی مانده مکالمه تلفنی خود آماده کنید.
مزایای کالا و خدمات خود و دلایلی مشتری بالقوه باید محصول شما را بخرد بیان کنید.اعتراضات معمول و پاسخ خود به آن اعتراضات را بدست بیاورید.
بدون داشتن یک متن بازاریابی تلفنی احتمال اینکه چیزی از قلم بیافتد زیاد است.دوباره تکرار می کنم شما نباید کلمه به کلمه از روی متن بخوانید بلکه از این متن به عنوان الگویی برای تماس سرد در بازاریابی و فروش تلفنی استفاده کنید.
برای پاسخ گویی به سوالات جزیی در رابطه با کالا و خدمات خود آماده باشید.براساس پژوهش های فوربس ۵۸ درصد خریداران بالقوه گزارش کرده اند کارشناسان قروش به طور موثر قادر به پاسخ گویی به آن ها نیستند.
۷) برای ملاقات یک زمان مشخص تقاضا کنید.
بگویید آیا چهارشنبه ساعت ۱۱ صبح برای قرار ملاقات زمان خوبی است؟ به جای این که بگویید آیا من می توانم هفته آینده با شما مذاکره کنم؟
۸)به خاطر داشته باشید مدیران دفاتر متحد شما هستند و نه دشمن شما
با هرکسی که گوشی تلفن را بر می دارد به خوبی صحبت کنید .از روش هایی استفاده کنید که مدیران دفاتر را همراه خود کنید.گاهی اوقات گفتن این که ” می توانید به من کمک کنید ” به شما کمک می کند اطلاعات لازم مانند پیدا کردن شخص مناسب برای صحبت کردن و یا زمان مناسب برای صحبت کردن را بدست بیاورید،.یاد گرفتن نام منشی ها و برخورد دوستانه با آن ها در زمان تماس گرفتن بسیار به شما کمک می کند.
۹) در بازاریابی تلفنی مسیر خود را با ارسال هدایای تبلیغاتی کو چک و تک هموار کنید.
ارسال هدیه به شما کمک می کند در میان شلوغی و ازدحام تماس های سایر کارشناسان بازاریابی تلفنی دیده شوید.یکی از مدیران می گوید : این کار فوق العاده است.یک چیز کوچک ۲٫۱۵ دلاری که ما ارسال کردیم به ما کمک کرد بتوانیم با مدیران ۵۰۰ شرکت برتر دنیا ارتباط برقرار کنیم.زمانی که ما تماس می گیریم آن ها می گویند : ” اوه بله شما همان کسی هستید که آن هدیه را برای من ارسال کردید. “
۱۰) در صورت امکان تماس های تلفنی خود را صبح زود و یا بعد از ظهر دیر وقت برقرار کنید.
این زمان ها بهترین زمان برای دسترسی به تصمیم گیرندگان اصلی است.
۱۱) برای موفقیت در بازاریابی تلفنی ایستادگی کنید.
۸۰ درصد فروش های جدید بعد از پنجمین تماس ایجاد می شوند با این حال بخش اعظم کارشناسان فروش بعد از دومین تماس ، مشتری را رها می کنند.
۱۲) تمرین و تمرین و تمرین:
بالا تر از همه چیز هایی که گفته شد : تمرین و تمرین و تمرین
در حالی تماس سرد برای شما ممکن است لذت بخش نباشد شما می توانید در آن پیشرفت شوید،و هرچه شما یک مهارت را بیشتر تمرین کنید آن برای شما موثر تر خواهد بود.
مقالات فروش را می توانید به طور رایگان در وبسایت توسعه تجارت دلیران دنا مشاهده نمایید. اگر برای فروش محصولات و یا خدمات خود نیاز به مشاوره دارید از بخشدرخواست مشاوره فروش در وب سایت دلیران دنا اقدام نمایید. دوره های آموزش فروش نیز به صورت فصلی توسط موسسه دلیران دنا (دناکو) در شهر های تهران ، اصفهان ، شیراز ، مشهد و تبریز و اهواز بر گزار می شود که با شرکت در این دوره ها می توانید به تکنیک های پشرفته تر فروش و مهندسی فروش آشنا شوید.
لطفا دیدگاه خود را درباره این مقاله در بخش نظرات بیان نمایید.
منابع:
واحد بازاریابی و فروش توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو)
وب سایت احسان نصیری
