برای درک بهتر از بازار و شیوه فعالیت در آن نیاز به شناخت انواع بازار و شیوه رخنه به هر کدام وجود دارد. کل جمعیت بازار برای یک محصول نیستند و به عنوان مثال عطر مردانه فقط نصف جمعیت مشتری احتمالی آن هستند. همچنین عطر مردانه ملایم بازار محدود تری دارد و عطر مردانه ملایم با قیمت ارزان بازار کوچک تری دارد که می توان آن را بازار واجد شرایط نمایید. حال فقط رسوخ به این بازار مهم است. این مقاله را در مورد انواع بازار از سری مقالات آموزشی بازاریابی و فروش دلیران دنا مطالعه بفرمایید.
انواع بازار
در گذشته بازار به مکان فیزیکی گفته می شد که مکان خرید و فروش کالا ها بود.بازار ها در میادین قرار داشتند و خریداران به آن جا مراجعه می کردند.فیلیپ کاتلر در کتاب مدیریت بازاریابی خود بازار را مجموعه خریداران بالقوه و واقعی است که برای محصول وجود دارد.
کل جمعیت (Total population) : تمامی گروه و افرادی که جهت تحقیق، مناسب تشخیص داده شده‌اند.برای شرکت های مختلف می تواند متفاوت باشد.مثلا کل جامعه می تواند برای یک شرکت افرادی باشد که در اصفهان زندگی می کنند و کل افرادی که در ایران زندگی میکنند.برای یک شرکت دیگر می تواند کل دنیا باشد.
بازار(market): مجموعه خریداران بالقوه و بالفعل یک محصول است.
بازار بالقوه (Potenital Market) : بخشی از افراد جامعه که به محصول ما علاقه مند هستند.
بازار موجود (Available Market): مجموعه افرادی که علاقه ،درآمد و دسترسی به محصول ما دارند.
بازار موجود واجد الشرایط ( Qualified Available Market) : افرادی که به محصول ما علاقه دارند ،منابع کافی برای خرید محصول در اختیار دارند،به محصول دسترسی دارند و همچنین از نظر قانونی منعی برای خرید محصول ندارند.
بازار هدف (Target Market) : بخشی از بازار موجود واجد الشرایط است که شرکت تصمیم گرفته است آن را دنبال کند و آمیخته بازاریابی خود را به آن عرضه کند.
بازار رخنه شده یا تسخیر شده (Penetrated Market) : مجموعه ای از مصرف کنندگان است که هم اکنون محصول شرکت مورد نظر یا رقبا را خریده اند.
اندازه بازار به تعداد خریداران موجود بستگی دارد.خریداران موجود دارای سه خصوصیت هستند : علاقه ،درآمد و دسترسی.برای مثال بازار موتور سیکلت را در نظر بگیرید.برای تخمین اندازه بازار ،گام اول تخمین تعداد مصرف کنندگانی است که به داشتن موتور سیکلت علاقه مند هستند.معمول ترین راه برای تخمین زدن تعداد افراد در این گروه این است که با نمونه های تصادفی از مصرف کنندگان تماس گرفته ،سوال شود آیا به داشتن موتور سیکلت علاقه مند هستید؟اگر از هر صد نفر یک نفر پاسخ مثبت بدهد می توان فرض کرد که ده درصد کل مصرف کنندگان ((بازار بالقوه )) موتور سیکلت را تشکیل می دهند.ولی برای مشخص کردن اندازه بازار ، علاقه مصرف کننده کافی نیست.خریداران بالقوه باید توان مالی برای خرید موتور سیکلت را داشته باشند. هر چه قیمت موتور سیکلت بیشتر شود تعداد خریداران کمتر می شود.اندازه بازار که تابع علاقه و توان مالی مصرف کنندگان است بر پایه دسترسی محدود تر می شود.ممکن است در منطقه ایی موتور سیکلت توزیع نشود. بنابراین بازار موجود جمع کل خریدارانی است که علاقه ،درآمد و دسترسی به محصول دارند.در بعضی بازار ها ممکن است محدودیت های قانونی برای محصول وجود داشته باشد.مثلا فروش موتور سیکلت به افراد زیر ۲۱ ساال ممنوع است. مصرف کنندگانی که باقی می مانند (( بازار موجود واجد الشرایط )) را تشکیل می دهند.((بازار هدف )) قسمتی از بازار است که شرکت آمیخته بازاریابی خود را به آن گروه عرضه می کند.برای مثال ممکن است سازنده موتور سیکلت محصول خود را فقط در اصفهان بفروشد . ((بازار رخنه شده )) گروه مصرف کنندگانی هستند شرکت مورد نظر و یا رقبا موتور سیکلت خریده اند.
دسته بندی مشتریان : راغب ، بالقوه و مشتری
مشتریانی که در فرآیند فروش با آنها برخورد داریم را می توان به سه دسته تقسیم بندی کرد. دسته بندی مشرتیان در سه گروه راغب ، بالقوه و مشتری واقعی قرار دارند. در این مقاله به بررسی این تعارف می پردازیم. در بخش مقالات آموزش فروش وب سایت توسعه تحارت دلیران دنا می توانید مقالات آموزشی کامل تر در این زمینه را مطالعه بفرمایید.
دسته بندی مشتریان : راغب ، بالقوه و مشتری
دسته بندی های مختلف درباره مشتریانی که در پروسه فروش بهشان بر می خوریم را مرور کنیم:
۱- Leads (سرنخ یا مشتریان راغب)
۲- Prospects (مشتریان بالقوه)
۳- Customers (مشتری – خریدار)
مقالات فروش را می توانید به طور رایگان در وبسایت توسعه تجارت دلیران دنا مشاهده نمایید. اگر برای فروش محصولات و یا خدمات خود نیاز به مشاوره دارید از بخشدرخواست مشاوره فروش در وب سایت دلیران دنا اقدام نمایید. دوره های آموزش فروش نیز به صورت فصلی توسط موسسه دلیران دنا (دناکو) در شهر های تهران ، اصفهان ، شیراز ، مشهد و تبریز و اهواز بر گزار می شود که با شرکت در این دوره ها می توانید به تکنیک های پشرفته تر فروش و مهندسی فروش آشنا شوید.
لطفا دیدگاه خود را درباره این مقاله در بخش نظرات بیان نمایید.
منابع :
وب سایت احسان نصیری
واحد توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو